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By Joe Girard

ISBN-10: 3663092038

ISBN-13: 9783663092032

Joe Girard verdingte sich bereits im adjust von neun Jahren als Zeitungsjunge, arbeitete als Bote, Heizungsmonteur und Heimbauunternehmer, bervor er 1963 seine Karriere als Verkäufer in einer Chevrolet-Vertretung startete. 1973 gelang ihm der Rekord von 1425 verkauften Fahrzeugen in einem Jahr. Heute arbeitet er erfolgreich als freiberuflicher Berater, Verkaufstrainer und (Bestseller-) Autor.

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Ohne dass ein Wort fallt, unterschreibt er. Erhebt der Kunde jedoch einen Einwand, gehe ich nattirlich direkt auf diesen spezifischen Grund ein, warum er keine Kaufentscheidung treffen mochte.

Naturlich habe ich dann ein breites Grinsen aufgesetzt, gleichzeitig meine ich es jedoch ernst, und er weiB das. Doch es funktioniert, weil es die Leute zum Lachen bringt, und dann setzen sie ihren Namen auf die gepunktete Linie. Kann sich der Kunde dann immer noch nicht entscheiden, sage ich: "Was muss ich tun, urn Ihren Auftrag zu bekommen? " Dann knie ich mich tatsachlich auf den Boden, sehe auf und sage: "Okay, ich flehe Sie an, mir den Auftrag zu geben. Wer kann schon nein sagen zu einem gestandenen Mann, der auf die Knie faIlt?

Es herrscht eine gewisse Spannung, so sublimiert Cunbewusst) sie auch sein mag. Indem Sie einfach hbflich sind und dafUr sorgen, dass sich Ihr Gegenuber wohlfuhlt, kbnnen Sie diese Spannung abbauen und noch vor dem Beginn der Besprechung ein gewisses MaB an Zuversicht und Vertrauen fUr sich verbuchen. "7 Drittens kbnnen Sie von einigen guten »Requisiten« profitieren, die sonst im Buro von jemand anderem nicht zur VerfUgung stunden. So gebe ich beispielsweise Erklarungen gerne vor Burowanden abo rch gebrauche die Wande meines Buros gerne als kostenlose Werbeflachen.

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